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Neurovendas para vendedores: compreenda a tomada de decisão do cliente

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‘Neurovendas para Vendedores’ foi o tema da Oficina do Varejo+ ministrada pelo expert em vendas de alta performance e consultor do Sebrae, Tiago Medeiros, promovida pela Câmara de Dirigentes Lojistas – CDL Itajubá em parceria com o SEBRAE, que aconteceu nesta quarta-feira (19/06), no HardTech Innovation.

Neurovendas é uma abordagem inovadora que combina princípios da neurociência com técnicas de vendas, ajudando os vendedores a entenderem melhor o comportamento e os processos de tomada de decisão dos clientes. Tem como base o estudo de como o cérebro humano reage a estímulos específicos, permitindo que os vendedores ajustem suas estratégias para influenciar positivamente as decisões de compra.

Tiago aponta que compreender os gatilhos emocionais e os fatores subconscientes que afetam as escolhas dos consumidores pode transformar a abordagem de vendas, tornando-a mais eficaz e personalizada. Salienta, também, que as vendas ainda são uma relação ‘humano para humano’ (h to h) e que “se o vendedor, ou empresário, não entende de pessoas, então não entende de negócios”.

Entre as novas maneiras de conhecer o comportamento dos clientes Tiago Medeiros apresentou o ‘mapa de calor’, que ajuda a compreender o padrão de comportamento das pessoas, e o ‘EEG’, ferramenta que capta pulsos elétricos emitidos pelos neurônios quando há troca de informações entre eles e, assim, saber quais áreas do cérebro são acionadas mediante determinado estímulo.

“O mundo mudou, novas tecnologias e novos comportamentos de consumo são uma realidade. Os processos de vendas também mudaram. É fundamental conhecer e aprender novas técnicas de vendas e as novas tecnologias utilizadas para esse fim”, destaca o palestrante.

Para Tiago, o principal ponto ao entender o comportamento humano é que o cliente está, o tempo todo, fugindo da dor e buscando o prazer. “O cliente foge de vendedor chato, de pessoas que não são agradáveis para ele. O prazer do cliente está em ser respeitado e ser atendido com satisfação pelo vendedor”.

O foco está em entender o comportamento humano e o processamento de informações feito pelo cérebro das pessoas através das suas emoções, motivações (atenção) e percepções (memória), de modo a focar as estratégias de venda no perfil adequado. A confiança é outro aspecto fundamental para a tomada de decisão do cliente, o produto, a empresa e o profissional devem transmitir segurança ao consumidor.

Além disso, utilizar elementos como a reciprocidade, onde pequenas concessões ou amostras gratuitas podem aumentar a disposição do cliente para comprar, e a escassez, que cria um senso de urgência, são estratégias poderosas. Também é importante prestar atenção à linguagem corporal e aos sinais não verbais dos clientes, ajustando a abordagem, conforme necessário, para criar um ambiente de confiança e empatia.

 

Fonte: CDL Itajubá

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